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Comment parfaire votre pitch d’ascenseur

Publié le juillet 25, 2018

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C’est le moment que vous attendiez depuis trois ans, une session de Jeux olympiques d’été et quatre saisons de Game of Thrones : vous avez développé avec succès une entreprise depuis votre garage et il est maintenant temps de passer au niveau supérieur. Maintenant, il est temps d’avoir des investisseurs. Parmi les plus ou moins 20 ou 30 ou 50 créanciers que vous avez contactés, vous avez décroché un rendez-vous avec l'un d'entre eux au bout de la rue. Bingo !

Lors du grand jour, vous vous assurez d’arriver 20 minutes en avance pour vous détendre et éponger les gouttes visibles de sueur sur votre font. Vous ignorez le conseil de votre médecin de prendre les escaliers et prenez l’ascenseur afin de ne pas renverser votre café sur votre chemise blanche fraîchement repassée et boutonnée jusqu'en bas (pensiez-vous que j'allais vous traiter de paresseux ? Vous êtes un entrepreneur qui travaille dur après tout !) Alors que vous passez les portes en acier, un visage familier apparaît : c'est l'investisseur que vous avez traqué sur LinkedIn pendant les trois derniers mois. Vous avez trois options : vous pouvez appuyer sur le bouton d’arrêt d’urgence pour leur faire votre présentation complète (ce qui peut être illégal ou pas dans votre région), vous cacher dans un coin en espérant qu’ils ne vous remarqueront pas, ou faire un pitch concis sur votre entreprise pour vous vendre avant d’atteindre le dixième étage. Voici nos conseils sur ce qu’il faut inclure dans votre discours quand vous choisissez la dernière (et meilleure) option :



Pourquoi vous êtes-vous lancé en affaires ?

Ne vous lancez pas dans les moindres détails de comment vous avez vécu dans le sous-sol de vos parents jusqu’à vos 30 ans et pensé que fonder une entreprise vous permettrait d’en sortir. Les investisseurs veulent savoir pourquoi votre entreprise est pertinente pour les consommateurs : vous avez peut-être inventé un nouveau parapluie pour chien pour résoudre le problème de votre toutou s’ébrouant sur votre canapé blanc tout propre. Ou vous avez peut-être un rapport personnel au café à chat que vous avez fondé parce que votre fille adore les minous mais vous y êtes allergique et ne pouvez pas en avoir un vous-même. Les investisseurs veulent être rassurés par le fait que d’autres ont besoin ou peuvent être concernés par le produit que vous vendez ou le service que vous fournissez, et par conséquent, achèteront ce que vous vendez. Sans cela, vous serez sûr que les investisseurs vont décrocher pendant que vous parlerez et pourront même trouver la musique d'ascenseur plus captivante.


Pourquoi êtes-vous l’homme/la femme idéal(e) pour ce travail ?

Est-ce que vous avez un doctorat en comportement animalier et vendez une cassette d’exercices pour chien ? Est-ce que vous avez travaillé cinq ans comme cuisinier et créé un fer à repasser qui peut défroisser vos vêtements et aussi griller votre fromage ? Les investisseurs veulent savoir que vous avez la formation ou l’expérience nécessaire pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur. N’oubliez pas que la plupart des investisseurs veulent seulement faire un chèque et en recevoir un plus gros en retour, et n’ont pas de compétences spécialisées pour des produits spécialisés. S’ils pensent en particulier que votre ascenseur ne va pas au dernier étage, ils n’investiront pas. Pensez-y : dépenseriez-vous votre argent durement gagné pour une coupe de cheveux de quelqu’un qui a touché la veille une paire de ciseaux pour la première fois ?


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Qu’est-ce qui vous rend spécial ?

On vous a peut-être appelé un flocon de neige spécial sur Internet, mais cela ne veut pas toujours dire que vous entreprise est spéciale (dans le bon sens du terme). En affaires, il est important d’avoir une promesse marketing qui vous démarque de la concurrence. Quand vous vous spécialisez dans un produit unique qui est réellement utile, vous avez beaucoup moins de concurrents pour les clients. Cela veut dire que vous (et votre investisseur) auront moins de dépenses à faire en marketing et en acquisition de clients, ce qui veut dire plus de profits. Devant combien de cafés passez-vous en chemin pour le travail ? 10 ? 20 ? Maintenant, devant combien de cafés passez-vous qui vendent du café pour les chiens ? Je sais dans lequel je préfèrerais m’arrêter.


Posez toutes les questions intéressantes

Avez-vous remarqué que toutes ces sous-sections sont des questions ? Est-ce que mes questions rhétoriques sur le café et le fromage grillé vous on fait réfléchir plus profondément à votre vie ? Poser des questions est une tactique testée et approuvée en présentation pour impliquer votre auditoire. Si vous parlez de vous pendant des heures, vous êtes sûr que l’investisseur froncera les sourcils et vous oubliera certainement dans le futur. Rappelez-vous que les créanciers sont intrinsèquement égoïstes (après tout, ils vous utilisent pour gagner de l'argent) donc ils pensent en fonction d'eux-mêmes. Poser des questions rhétoriques les incorpore à votre pitch et ils n’auront pas à bouger le petit doigt pour réaliser comment ils pèsent dans votre entreprise.


Montrez votre personnalité et votre passion

Rappelez-vous que les investisseurs investissent dans les gens, pas dans les entreprises. Ils ont besoin de trouver quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance pour faire avancer leur entreprise puisqu’ils sont trop occupés à compter leurs espèces sonnantes et trébuchantes pour peser dans les décisions de marketing, de design et du produit. Si vous charmez le créancier avec un pitch parfait, ils ne peuvent pas résister à investir dans votre entreprise. Rappelez-vous également que quand vous êtes dans un ascenseur (ou un avion, une salle d’attente ou des toilettes) vous n’avez pas les données, tableaux et graphiques de ventes pour vous soutenir – vous devez vous reposer uniquement sur votre charisme pour vous vendre. Si vous pouvez faire une bonne première impression avec votre passion et votre entrain, vous pouvez mettre votre pied dans la porte (de l'ascenseur) où ils penseront à investir en vous au final.


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